密码: 记住我 免费注册 会员注册  
设为首页 | 加入收藏
关于我们 会员查询 学会动态 业界新闻 会员天地 会员商品 技术/测评 供求发布 论坛
     
  技术知识 您当前的位置:首页> 技术/测评 > 技术知识  
店员秘籍:如何让顾客觉得不贵?
 

如何让顾客觉得不贵?


作为导购,最常遇到的情况就是顾客觉得贵,接着他们便砍价,砍价不成,很可能就不买了。“顾客说我们的东西太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。”很多店员估计都有这样的委屈。所以在这里,我们就不妨讨论一下这个“贵”字。

首先,什么是“贵”?其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品花了十五元来买。“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客:A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就好了。

在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

其实,经过大量的市场调研发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心目中形成的潜意识的一种感觉。

什么是感觉?感觉就是人们对另外一种事物的反应状态。感觉是个非常感性的东西,它会被很多东西所影响。比如一把羽拍,大家对其品牌的认知度,就会很大程度上影响顾客对这把羽拍价格的判断,而品牌的认知度又是通过广告、赞助高级别球员等一系列措施来实现的。所以,顾客对于产品的价值判断,很多是店员无法控制的。

这是不是说,店员就完全没办法影响顾客对产品的价值判断?恰恰相反!虽然顾客在走进店门之间,就有了很多成见,会影响他们对产品的价值判断,但是在店员与顾客接下来的接触中,店员还是可以通过充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官,有计划、有目的的影响甚至改变顾客对产品的价值判断。

终端导购如何达到以上目的?下面我们就通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。这些导购店员卖的都不是网羽产品,但只要是卖东西,都有很多异曲同工的东西,就看你会不会活学活用了。


情境一:某品牌橱柜店

一位顾客缓缓走进某品牌橱柜店,边走边看,这时导购员小张跟了上来: “先生,您好!我们这里都是国际高端的C品牌橱柜,请您了解一下。”

(解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)

“嗯,我随便看看”顾客漫不经心的回答,目光在一款橱柜上停留了两、三秒。

(解析:这是顾客的通常反应)

“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。

(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)

“有哪里不一样吗?”顾客自言自语,目光却没有离开这款橱柜。

(解析:顾客上钩了)

“您再仔细看看。”小张很自信的提示着笔者,

(解析:进一步引导顾客)

“您看我们这款地柜的抽屉,”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……”,在她的语气里充满了骄傲。

(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)

“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”顾客提出了异议。

(解析:顾客开始互动了)

“这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的。”简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中“您看,是不是一点伤害都没有?”

(解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)

“还真的是。”顾客边看边称赞。

(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)

“您再看我们的抽屉和拉篮。”说着小张拉开了旁边的柜门。

(解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值。)


情境二:某商厦珠宝店

一位男士和女士在某商厦购买首饰,浏览过N个品牌后来到B品牌珠宝柜台。

“您好!欢迎光临B珠宝。”导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌的导购相对比较年轻,相貌均不错,而且工作服也比较有档次。

(解析:导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感。)

“嗯,随便看看。”顾客又是老一套。

(解析:大部分顾客的表现。)

“二位好,我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了。”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到顾客手里。

(解析:通过自我介绍拉近顾客的距离,利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)

“谢谢!”女士礼貌的回应了一句。

(解析:顾客表示感谢了,是好事)

“看看这个戒指。”男士隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

(解析:顾客开始注意看产品了)

“好的。”小赵迅速带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的取出这枚戒指,并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给女士。(提示:这是一枚女士钻戒)

(解析:利用手套、鹿皮作为道具,轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵,提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重,赢得顾客的好感)

“一般。”女士轻声的说着。

(解析:顾客异议出来了。)

“请坐下看吧。”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

(解析:一、引导顾客坐下,提升服务品质,提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品,可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)

“二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道,同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。

(解析:一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质,提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)

“是啊,谢谢。”男士端起水轻轻喝了一口。

(解析:顾客感到歉意了,吃人家的嘴软,拿人家的手短,表明导购的目的已经达到了。)

“恭喜二位,祝你们新婚幸福。这边这几款都是2011的新款,虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多。”小赵祝福完又提示着。

(解析:赞美顾客,同时介绍产品卖点,并利用第三方证明,有理有据。)

“再看看这个。”女士指了指另外一款。

(解析:顾客已经逐步深入了,开始停留在这个柜台)

“这款是……形状的,代表……,非常简洁大方。”小赵又轻轻取出小心的套在爱人的另外一个手指上。

(解析:利用专业术语介绍产品,并寓于文化内涵,提升产品价值)

“那个也看看。”女士又指了指,同时摘下第一枚戒指。

(解析:顾客更深层次与导购和产品互动)

小赵从旁边取过一个精美的白色托盘,把第一枚戒指放在上面。

(解析:又利用白色托盘作为道具提升了形象。)

半个小时后,小赵成功卖出了一枚钻戒。


情景三:某橱柜品牌专卖店

一位顾客进入了该橱柜专卖店。

“你好,欢迎光临……橱柜。”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。

(解析:常用打招呼方式,显得礼貌有亲和力。)

顾客点点头,没有说话,顺手拉开一款橱柜的抽屉。

(解析:顾客的一贯反应,也是最令导购头痛的顾客)

“您看的这款橱柜是我们品牌的代表作,这个抽屉的长度是Y米,这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的,他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上,“它的导轨是德国进口的XX品牌,连我这么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少东西都不用担心的。

(解析:利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值,暗示顾客他们是大品牌;又利用体验式吸引顾客眼球,给出最直观的证明,证实自己的产品是有保障的,质量不一般。)

“确实挺好的,这款多少钱?”顾客称赞一句后马上开始问价格。

(解析:同样,很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格,通常也是终端销售中最常见的。)

“先生以前有没有了解过我们品牌的橱柜?”小伙子关切的问道。

(解析:运用“忽略法”忽略顾客的价格提问,同时转移话题利用问句了解顾客信息。)

“好像听说过。”顾客若有所思。

(解析:顾客说出自己的信息,但不确定,表明顾客并不了解该品牌)

“那你肯定是在XX台的电视上见过我们的广告,我们品牌2002年进入中国,而且我们的产品都是由法国设计师设计的。”小伙子自豪的说。

(解析:介绍自己的品牌文化和产品文化,利用“外资”提升品牌价值,给人一种该品牌是国际品牌、大品牌的感觉)

“您看,我们是2006年度中国橱柜行业最受消费者喜爱的品牌,也是2006年度中国橱柜行业最佳环保品牌,再看这个证书,我们还是国家奥林匹克中心专用产品,奥运会唯一指定的橱柜品牌。”小伙子指着文化墙上的一排证书一一向我介绍。

(解析:通过证书等实实在在的证据证明自己的品牌价值,把自己的品牌影响力植入顾客的头脑,这点是非常重要的)

“看来是大品牌啊。”顾客便嘀咕着边在专卖店里转了起来。

(解析:顾客已经受到了导购的影响,对该品牌有了一定的认知,也产生了该品牌是大品牌的意识)

“这款是在XX大赛获得设计大奖的,它风格独特,在设计中融入了中西的文化经典。”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款橱柜。

(解析:款款都有自己的独特卖点,通过不断的灌输差异化提升品牌和产品的价值)

顾客不感兴趣,目光转向一边:“这款挺有特色,台面怎么是玻璃的?”

(解析:顾客提出异议,同时也表明这款产品吸引了顾客的注意力)

“这款啊,可是我们的专利产品,这个台面是通过……工艺制作的钢化玻璃,在其他品牌您是绝对看不见的。”小伙子满是信心。

(解析:对每一款产品都赋予了光环,在众多光环的笼罩下不仅仅是单件产品的价值提升,更重要的是整个品牌的价值提升;在这里值得注意的是导购在介绍每一款产品时都会先给产品戴高帽)

“这玻璃的台面是不是不结实啊,能在上面切菜剁肉吗?”笔者有些担心。

(解析:顾客更加深入的提出了疑问,表明顾客已经对该产品产生了兴趣)

“您看,”说着小伙子从抽屉里拿出一把橡胶锤“砰、砰”的朝着台面敲了两下。

(解析:再次利用体验式打消顾客的疑虑,耳听为虚眼见为实,顾客对亲眼看到的现象肯定是深信不疑的,当然如果把锤子放到顾客手里让顾客自己去敲敲效果可能会更好)

通过上面三个案例,我们发现,让顾客感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差,更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价值。所以在如今“酒香也怕巷子深”的年代里,导购员的展示技巧是影响顾客感觉的一把利器。

 
 
免费订阅 各期大全 年鉴介绍 服务详解
下载本刊 广告业务 数据大全 点击获取

简     介

通过名单

CS简介
通过名单
最新培训
报名考试

会员查询 更多>>
编号查询:
会员姓名:
公司店名:
地域:
查看所有CS/MRT名单

明星会员

更多>>
论坛精华帖 更多>>
·2013年东西南北中业余顶级...
·我有一台手动穿线机,谁要啊,...
·有人要李宁的N90一代拍吗?...
·有人需要李宁n90 二代 ...
·KAWASAKI川崎专业羽毛...
·谁有胜利的纳米7 或者是亮剑...
·请教大家:这个拍还可以上25...
·YY的st250手动的是自己...
 
最新发帖
- 12375_1
- レイバン メガネ 8337
- Newport Coupon...
- jqa burberry h...
- Nike LeBron 10...
- vym buy ralph ...
- www.cheapnewdi...
- nike free run ...
 
好体选拍 | 中国壁球网 | 好体网 | 逸贝网 | 工大干线打球网 | 网球网 | 优个网 | 樱弋体育 | 天行体育 | 斯诺体育 | 大生体育 | 苗江体育 | 奔腾体育 |
嗨动网 | 我爱网球 | 康凯体育 | 和嘉天健 | 中羽在线 | 天天羽毛球 | 恰好时 | 泰摩网球 | 第一运动 | 网羽99 |
常见答疑 Copyright@2008-2009 tennis.com.cn All Rights Reserved
隐私保护 版权所有 网球网
IC备案:经营许可证编号:京ICP证0407049号-3